突破销售僵局与三一共成长合肥
突破销售僵局 与三一共成长
2006年,29岁的高校老师龙弘做了一个抉择。他放弃公职,进入了一家当时还不太著名的民营企业——三一集团。
面对亲朋好友的不解,龙弘解释道,“三一的创始人是我的学习榜样,我希望自己能有一番作为。”
独自一人来到三一的龙弘,选择了营销代表这一岗位。负责招聘的领导问龙弘,打算销售何种产品时,龙弘没有选择销售三一的王牌产品——泵车,而是选择了才刚研制成功的三一港机正面吊。
“哪里有新产品,我就去哪个公司做销售。”至今,龙弘还清楚地记得自己的回答。
当时国内的正面吊市场,几乎全部被国外产品所垄断,而三一正面吊刚研发出来,想要打破市场僵局,异常困难。就这样,龙弘开始了自己的营销生涯。根据公司安排,他主要负责广东、广西、海南、福建等地的营销工作。
最初的营销工作没有任何起色。龙弘慢慢摸索,调整了自己的策略。为弄清当地的港口和码头,每到一地,他都会买一份当地的地图,“按图索骥”。港口和码头一般都比较偏远。很多时候,在港口和码头附近没有车,龙弘便会走过去。“记得在广东江门的一个码头,40多公里的路,我走了3个多小时才到。”说起当年的经历,龙弘感觉历历在目。一年下来,穿坏的鞋子不下10双。
那天会谈完毕,得知龙弘是步行过去的,该公司总经理亲自驾车,将龙弘送到了大马路上的出租车停靠点。后来,该公司成为三一的合作伙伴。并且该公司总经理在给自己的员工培训时,都会讲到龙弘这个故事,“那个小伙子是步行过来的。”
在福建福州罗田港,当客户告诉龙弘,自己不知道三一有正面吊时,龙弘回答:“正是因为您不知道三一正面吊,所以我才跑到您这里来了。”
经过多次沟通,客户以全款方式买下了一台三一生产的正面吊。“小伙子的执着精神非常让人感动。而三一产品的质量和服务更是让我们吃了‘定心丸’。”客户购买的三一正面吊,6年后依然在罗田港服务。
之后,三一正面吊的销售僵局被完全打破。2007年,龙弘被提拔为三一港机东南分公司经理,并被选送参加“三一集团第一期后备经理培训班”学习。
2009年,龙弘被任命为三一港机营销公司大客户部部长。此后,中集集团、中远集团、中国海运集团等重量级企业成为三一港机的战略合作伙伴。
2011年,龙弘带领大客户部一举中标招商局集团8台门座式起重机,中标中铁集装箱公司2台RTG。
“依托三一,实现自我。”这是龙弘做营销5年后的感悟。2012年,龙弘确立了自己的新目标:销售回款2亿元。
(文哲)
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